合同谈判与签订作业指导书

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合同谈判与签订作业指导书
第 1 章 谈判准备........................................................................................................................... 3
1 合同谈判的基本原则..................................................................................................... 3
2 谈判资料的收集与整理................................................................................................. 4
3 谈判团队的组建与管理................................................................................................. 4
第 2 章 合同谈判策略................................................................................................................... 5
1 谈判策略制定................................................................................................................ 5
2 谈判策略的类型与选择................................................................................................. 5
3 谈判策略的调整与优化................................................................................................. 6
第 3 章 合同条款解析................................................................................................................... 6
1 合同条款概述................................................................................................................ 6
2 主要合同条款解析......................................................................................................... 6
2.1 定义与术语条款......................................................................................................... 6
2.2 权利与义务条款......................................................................................................... 6
2.3 价格与支付条款......................................................................................................... 7
2.4 履行期限与方式条款................................................................................................. 7
2.5 违约责任条款............................................................................................................. 7
3 特殊合同条款解析......................................................................................................... 7
3.1 保密条款.................................................................................................................... 7
3.2 争议解决条款............................................................................................................. 7
3.3 强制性规定条款......................................................................................................... 7
3.4 其他特殊条款............................................................................................................. 7
第 4 章 谈判过程中的沟通与协调............................................................................................... 8
1 谈判沟通技巧................................................................................................................ 8
1.1 倾听............................................................................................................................ 8
1.2 表达清晰.................................................................................................................... 8
1.3 沟通策略.................................................................................................................... 8
1.4 非言语沟通................................................................................................................ 8
2 谈判中的协调策略......................................................................................................... 8
2.1 寻找共同点................................................................................................................ 8
2.2 灵活调整策略............................................................................................................. 8
2.3 引入第三方协调......................................................................................................... 8
3 谈判僵局的破解方法..................................................................................................... 8
3.1 暂停谈判.................................................................................................................... 9
3.2 转换议题.................................................................................................................... 9
3.3 创造性地提出解决方案............................................................................................. 9
3.4 适当让步.................................................................................................................... 9
第 5 章 价格谈判........................................................................................................................... 9
1 价格谈判策略................................................................................................................ 9
1.1 充分准备.................................................................................................................... 9
1.2 灵活应对.................................................................................................................... 9

1.3 留有空间.................................................................................................................... 9
1.4 重视非价格因素......................................................................................................... 9
2 价格谈判的技巧与方法................................................................................................. 9
2.1 倾听与沟通................................................................................................................ 9
2.2 报价策略.................................................................................................................. 10
2.3 让步策略.................................................................................................................. 10
2.4 压力策略.................................................................................................................. 10
3 价格谈判的实战案例分析........................................................................................... 10
第 6 章 签订合同前的审查......................................................................................................... 11
1 合同合法性审查........................................................................................................... 11
1.1 审查合同当事人资格............................................................................................... 11
1.2 审查合同内容合法性............................................................................................... 11
1.3 审查合同形式合法性............................................................................................... 11
2 合同合规性审查........................................................................................................... 11
2.1 审查合同是否符合公司内部规章制度.................................................................... 11
2.2 审查合同是否符合行业规定................................................................................... 11
3 合同风险评估.............................................................................................................. 11
3.1 评估合同履行过程中的风险................................................................................... 11
3.2 评估合同解除、终止及违约风险........................................................................... 12
3.3 评估合同纠纷解决机制........................................................................................... 12
第 7 章 合同签订流程................................................................................................................. 12
1 合同签订的基本流程................................................................................................... 12
1.1 合同草案的准备....................................................................................................... 12
1.2 合同草案的审核....................................................................................................... 12
1.3 合同修改与定稿....................................................................................................... 12
1.4 合同签署.................................................................................................................. 12
2 合同签订过程中的注意事项....................................................................................... 13
2.1 核实对方身份........................................................................................................... 13
2.2 审查合同主体资格................................................................................................... 13
2.3 注意合同条款的明确性和完整性........................................................................... 13
2.4 合同签订地与履行地的选择................................................................................... 13
2.5 保留合同签订过程中的证据................................................................................... 13
3 电子合同签订的相关问题........................................................................................... 13
3.1 电子合同的效力....................................................................................................... 13
3.2 电子合同的签订方式............................................................................................... 13
3.3 电子合同的证据保全............................................................................................... 13
3.4 电子合同的履行与解除........................................................................................... 13
第 8 章 合同履行与监管............................................................................................................. 13
1 合同履行的一般规定................................................................................................... 13
1.1 当事人应当按照约定全面履行自己的义务。合同履行应遵循诚实信用原则，保
证合同目的的实现。........................................................................................................... 13
1.2 合同履行过程中，当事人应严格按照合同约定的内容、方式、期限和地点等进行
履行。.................................................................................................................................. 14
1.3 当事人应保证合同标的的质量、数量、规格等符合合同约定，如遇特殊情况，应

及时通知对方，共同协商解决。....................................................................................... 14
1.4 合同履行过程中，如一方当事人发生变更，应保证变更后的当事人能够继续履
行原合同约定的义务。....................................................................................................... 14
1.5 当事人应依法及时办理合同约定的审批、登记等手续，保证合同的合法性。..14
2 合同监管的策略与手段............................................................................................... 14
2.1 建立完善的合同管理制度，明确合同监管的职责和权限，保证合同履行过程的
合规性。.............................................................................................................................. 14
2.2 采取定期检查、不定期抽查等方式，对合同履行情况进行监督，保证合同按照
约定进行。.......................................................................................................................... 14
2.3 利用信息技术手段，建立合同管理信息系统，实现合同履行过程的实时监控。
.............................................................................................................................................. 14
2.4 强化合同履行过程中的沟通与协作，及时解决合同履行中存在的问题，防范合
同风险。.............................................................................................................................. 14
2.5 建立合同履行档案，详细记录合同履行过程中的重要事项，为合同纠纷的处理
提供依据。.......................................................................................................................... 14
3 合同纠纷的处理方法................................................................................................... 14
3.1 当事人应遵循平等、自愿、公平、诚信的原则，通过友好协商解决合同纠纷。.14
3.2 协商不成的，当事人可以选择以下途径解决合同纠纷：.....................................14
3.3 在合同纠纷处理过程中，当事人应依法提供相关证据，积极配合调查，保证纠
纷得到公正、及时的处理。............................................................................................... 14
3.4 当事人应严格遵守合同纠纷处理结果，履行相关义务，保证合同纠纷得到圆满
解决。.................................................................................................................................. 15
第9章 合同变更与解除............................................................................................................. 15
1 合同变更的条件与程序............................................................................................... 15
1.1 条件.......................................................................................................................... 15
1.2 程序.......................................................................................................................... 15
2 合同解除的条件与程序............................................................................................... 15
2.1 条件.......................................................................................................................... 15
2.2 程序.......................................................................................................................... 15
3 合同变更与解除的法律风险....................................................................................... 16
第 10章 国际合同谈判与签订................................................................................................... 16
1 国际合同谈判的特点与策略..................................................................................... 16
1.1 特点........................................................................................................................ 16
1.2 策略........................................................................................................................ 16
2 国际合同签订的法律适用......................................................................................... 17
2.1 选择法律适用......................................................................................................... 17
2.2 法律适用条款的约定............................................................................................. 17
3 国际合同谈判中的文化差异及应对策略..................................................................17
3.1 文化差异................................................................................................................ 17
3.2 应对策略................................................................................................................ 17
第 1 章 谈判准备

1.1 合同谈判的基本原则

合同谈判作为商业活动中的一环，应遵循以下基本原则：

（1）合法性原则：保证谈判过程中涉及的合同内容符合国家法律法规，遵

循社会主义市场经济秩序。

（2）平等互利原则：谈判双方应保持平等地位，尊重对方的合法权益，以

实现互利共赢为目标。

（3）诚实信用原则：谈判双方应遵循诚实信用原则，如实陈述各自需求和

条件，不得有欺诈、误导等行为。

（4）公平公正原则：谈判过程中，双方应公平公正地处理争议和分歧，保

证合同的公平性。

（5）自愿原则：谈判双方在合同签订过程中应充分体现自愿性，不得强迫

对方接受不合理的条件。

1.2 谈判资料的收集与整理

为了保证谈判的顺利进行，以下资料的收集与整理：

（1）企业基本资料：包括企业营业执照、组织机构代码证、税务登记证等。

（2）产品或服务资料：包括产品说明书、服务内容、技术参数、价格体系等

（3）市场调查资料：收集行业发展趋势、竞争对手情况、目标客户需求等

信息。

（4）法律法规资料：整理与谈判项目相关的国家法律法规、行业政策等。

（5）历史合作资料：如双方有历史合作经验，可收集合作过程中的合同、

往来邮件等资料。

（6）其他辅助资料：如行业报告、专家意见、成功案例等。

1.3 谈判团队的组建与管理

谈判团队的组建与管理对谈判的成功与否，以下建议：

（1）团队成员选拔：选拔具有专业素养、谈判经验丰富、责任心强的人员

组成谈判团队。

（2）明确分工：根据团队成员的专业特长和经验，明确各自的职责和任务。

（3）培训与沟通：对团队成员进行相关培训，提高谈判技巧和团队协作能

力，加强团队成员间的沟通与信息共享。

（4）激励机制：设立合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造性。

（5）谈判策略制定：根据项目特点和对方情况，制定切实可行的谈判策略。

（6）谈判过程管理：保证谈判过程有序进行，及时调整谈判策略，处理突

发情况。

第 2 章合同谈判策略

2.1 谈判策略制定

合同谈判策略的制定是整个谈判过程中的关键环节，直接关系到谈判的成

果。在制定谈判策略时，应充分考虑以下因素：

（1）谈判目标：明确本次谈判的主要目标，包括核心利益、次要利益和可

让步的利益。

（2）对方需求：分析对方参与谈判的目的、利益诉求和底线，以便在谈判

中找到共同点和差异点。

（3）市场状况：了解市场供需、竞争对手状况、行业趋势等因素，为谈判

提供有力支撑。

（4）法律法规：熟悉与本次谈判相关的法律法规，保证谈判策略的合法

性。

（5）团队实力：评估己方谈判团队的专业能力、沟通能力和协作能力，以

便制定合适的谈判策略。

2.2 谈判策略的类型与选择

根据不同的谈判目标和情境，可选用以下类型的谈判策略：

（1）合作型策略：以双方利益为核心，寻求共赢的解决方案，适用于长

期合作关系。

（2）竞争型策略：强调己方利益，采取强硬立场，适用于一次性交易或

对方依赖性较低的情况。

（3）避免冲突型策略：尽量避免激烈对抗，寻求和平解决问题，适用于

关系敏感或影响较大的谈判。

（4）折中型策略：在双方利益之间寻找平衡点，适当妥协，适用于双方

都有一定依赖性的情况。

（5）创新型策略：跳出传统谈判框架，寻求新颖的解决方案，适用于复

杂或困境谈判。

2.3 谈判策略的调整与优化

在谈判过程中，双方互动不断，可能面临预期之外的挑战。因此，谈判策略

的调整与优化。以下建议：

（1）信息收集：及时收集谈判过程中的信息，包括对方态度、言论、行为

等，以便分析对方意图。

（2）灵活调整：根据谈判进展和对方反应，适时调整谈判策略，以适应

不断变化的情况。

（3）沟通技巧：运用恰当的沟通技巧，包括倾听、提问、说服等，提高谈

判效果。

（4）情绪管理：保持冷静，控制情绪，避免因情绪波动影响谈判策略的

实施。

（5）适时妥协：在关键时刻，适当妥协，以换取对方让步，实现谈判目

标。

（6）团队协作：充分发挥团队协作优势，及时沟通，共同应对谈判过程

中的各种挑战。

通过以上策略的制定、选择和调整，有助于提高合同谈判的成功率，实现双

方利益的平衡与共赢。

第 3 章合同条款解析

3.1 合同条款概述

合同条款是合同的核心内容，是双方当事人权利义务的具体体现。一份完整

的合同通常包含多个条款，涵盖了合同的各个方面。合同条款应当具备合法性、

真实性、公平性和明确性等要素。本章主要对合同中的主要条款及特殊条款进行

解析，以帮助各方更好地理解合同内容，保证合同的顺利履行。

3.2 主要合同条款解析

3.2.1 定义与术语条款

定义与术语条款主要用于明确合同中涉及的专业术语、词汇及其具体含义，

以避免双方在履行合同时产生歧义。在签订合同时应对合同中出现的专业术语进

行详细解释，保证双方对合同内容有清晰的理解。

3.2.2 权利与义务条款

权利与义务条款是合同的核心部分，明确了双方当事人在合同履行过程中

的权利与义务。该条款应详细阐述各方的职责、权利、义务以及违约责任等内容

以便双方在履行合同时有明确的依据。

3.2.3 价格与支付条款

价格与支付条款规定了合同标的的价格、支付方式、支付时间等内容。该条

款应明确价格调整的条件、方式以及支付过程中产生的税费等，以保证双方在合

同履行过程中清晰了解价格及支付相关事宜。

3.2.4 履行期限与方式条款

履行期限与方式条款规定了合同双方履行合同义务的具体期限、方式和方法

该条款应明确履行过程中可能涉及的验收标准、交付方式、售后服务等内容，以

保证合同的顺利履行。

3.2.5 违约责任条款

违约责任条款规定了合同当事人违反合同义务时应承担的法律责任。该条款

应详细列明违约情形、违约责任、赔偿方式等内容，以保障双方的合法权益。

3.3 特殊合同条款解析

3.3.1 保密条款

保密条款要求双方对在合同履行过程中知悉的对方商业秘密、技术秘密等敏

感信息予以保密。该条款应明保证密内容、保密期限、违约责任等，以保护双方

的商业利益。

3.3.2 争议解决条款

争议解决条款规定了双方在合同履行过程中发生争议时，采取何种方式解

决争议。该条款可包括协商、调解、仲裁或诉讼等方式，并明确争议解决的具体

程序和地点。

3.3.3 强制性规定条款

强制性规定条款是指合同中规定的具有法律强制性的条款，如合同解除、终

止条件、不可抗力等。这些条款通常具有法律效力，双方必须遵守。

3.3.4 其他特殊条款

根据合同的具体内容，双方还可约定其他特殊条款，如知识产权保护、技术

支持、培训服务等。这些条款应根据合同双方的需求和实际情况进行约定，以保

证合同的全面性和实用性。

第 4 章谈判过程中的沟通与协调

4.1 谈判沟通技巧

在谈判过程中，有效的沟通是达成协议的关键。以下谈判沟通技巧应在实际

操作中予以重视：

4.1.1 倾听

倾听是谈判沟通过程中最重要的环节。谈判双方应充分关注对方陈述，理解

对方立场和需求，避免因误解导致谈判陷入僵局。

4.1.2 表达清晰

在表达己方观点时，应保证语言清晰、准确，避免使用模糊、含糊的表述。

明确表达有助于双方更好地理解对方立场。

4.1.3 沟通策略

采用适当的沟通策略，如先提出较高要求，再逐步让步，或者通过强调共

同利益来引导对方接受己方观点。

4.1.4 非言语沟通

注意非言语沟通的影响，如肢体语言、面部表情等。保持自信、专业的形象

以增强谈判地位。

4.2 谈判中的协调策略

在谈判过程中，双方可能存在分歧。以下协调策略有助于推动谈判进程：

4.2.1 寻找共同点

努力寻找双方共同关心的问题和利益，以此为基础展开协调，促进谈判顺

利进行。

4.2.2 灵活调整策略

根据谈判进展，灵活调整策略，包括让步、妥协等。在保证己方核心利益的

前提下，寻求双方均可接受的解决方案。

4.2.3 引入第三方协调

在谈判陷入僵局时，可考虑引入第三方协调，协助双方达成共识。第三方协

调者应具备中立、公正、专业的特点。

4.3 谈判僵局的破解方法

谈判过程中，双方可能因立场差异陷入僵局。以下方法有助于破解谈判僵局

4.3.1 暂停谈判

在谈判僵局出现时，可选择暂停谈判，给予双方时间冷静思考，重新审视

立场和策略。

4.3.2 转换议题

通过转换议题，引导双方关注其他方面的合作，从而缓解谈判僵局。

4.3.3 创造性地提出解决方案

在谈判僵局时，可尝试创造性地提出解决方案，引导双方跳出原有思维框

架，寻求新的共识。

4.3.4 适当让步

在保证己方核心利益的前提下，适当让步，以推动谈判进程。让步应有限度

避免过度让步导致谈判失利。

第 5 章价格谈判

5.1 价格谈判策略

价格谈判作为合同谈判的核心环节，直接关系到合同签订的最终成果。在进

行价格谈判时，应采取以下策略：

5.1.1 充分准备

在价格谈判前，要对产品或服务的市场行情、竞争对手价格、客户需求等方

面进行充分了解，以便在谈判中掌握主动权。

5.1.2 灵活应对

在价格谈判过程中，要根据对方的态度、需求和底线，灵活调整自己的谈判

策略，以达到双方都能接受的价格。

5.1.3 留有空间

在报价时要留有一定的谈判空间，以便在谈判过程中能够给予对方一定的

优惠，增加谈判的成功率。

5.1.4 重视非价格因素

在价格谈判中，除了关注价格本身，还要重视合同的其他条款，如交货期、

售后服务、质量保证等，这些非价格因素往往对谈判结果产生重要影响。

5.2 价格谈判的技巧与方法

5.2.1 倾听与沟通

在价格谈判中，要善于倾听对方的意见和需求，进行有效沟通，以便找到

双方都能接受的解决方案。

5.2.2 报价策略

在报价时，可以采取以下策略：

（1）高开低走：先报一个相对较高的价格，然后在谈判过程中逐步降低，

给对方带来谈判的成就感。

（2）一步到位：直接报出最低可接受价格，避免在价格上过多纠缠。

（3）区间报价：给出一个价格区间，让对方在区间内选择，增加谈判的

灵活性。

5.2.3 让步策略

在谈判过程中，可以采取以下让步策略：

（1）逐步让步：在谈判初期，不要轻易作出让步，谈判的深入，逐步作

出让步。

（2）互换让步：在对方作出让步时，也要适当作出让步，以示诚意。

（3）有条件让步：在作出让步时，可以提出一定的条件，如延长付款期

限、增加采购量等。

5.2.4 压力策略

在谈判过程中，可以适当运用以下压力策略：

（1）时间压力：通过设定谈判截止时间，迫使对方作出决策。

（2）竞争压力：暗示对方有其他竞争对手参与谈判，使其产生紧迫感。

（3）权威压力：引用权威数据或观点，增加自己谈判的说服力。

5.3 价格谈判的实战案例分析

以下为某公司进行价格谈判的实战案例：

背景：某公司（甲方）拟采购一批原材料，与供应商（乙方）进行价格谈

判。

步骤：

（1）甲方在谈判前，对市场行情、竞争对手价格、乙方成本进行了充分了

解。

（2）甲方在报价时，采取了高开低走的策略，给予乙方一定的谈判空间。

（3）在谈判过程中，甲方倾听乙方的需求，针对乙方关注的交货期、售后

服务等问题，提出合理解决方案。

（4）双方在谈判中，采取互换让步的策略，甲方在价格上作出一定让步，

乙方则在交货期和售后服务上作出让步。

（5）最终，双方达成一致，成功签订采购合同。

通过以上案例，可以看出价格谈判的策略、技巧与方法在实际谈判中的应用

为合同谈判的成功奠定了基础。

第 6 章签订合同前的审查

6.1 合同合法性审查

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合同谈判与签订作业指导书第1章谈判准备...........................................................................................................................31.1合同谈判的基本原则.....................................................................................................31.2谈判资料的收集与整理.................................

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