销售资料：电话邀约的技巧

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一

电话邀约完整流程

1、工具准备

①硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、

笔、水和润喉糖。

②软件：话术培训、拨打时间

③拨打时段：一般在上午 9 点半至 12 点半，下午 2 点半至晚上 8 点

之间选择，便于安排工作量。

2、价值塑造

在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简

洁的语言和逻辑陈述给客户。例如：“预存 50 就有礼，下单直抵

500 元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价

值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，

给顾客实在的优惠感觉。

3、集中拨打

电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营

销的一个原则就是要“集中”。好处：

① 一个人一天的电话拨打数通常在 200 至 250 个，一份电话名单

2000 个的话，安排 4 名人员专职打 2 天即可打完；

② 集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情

况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些

“大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力

就会减少；

③ 形成一个相互激励的工作环境，看到别人在努力打电话，自己会

不好意思偷懒。

4、一气呵成

一个电话的时间最好控制在 3 分钟之内，并且要连贯，一气呵成。

把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和

逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店

邀约。

5、准确记录

准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、暂未装修、已

装修、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两

点：

① 能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即

可以核实；

② 便于后续追踪跟进：

✔对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约

和短信发送；✔对于暂未装修客户，列为中长期跟踪对象，持续发

送短信跟进建立客情；✔对于未接通和挂机客户，则在此份名单打

完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。

6、短信追踪

两类客户需要短信追踪，即意向客户和未装修客户：

① 对于意向客户，要在挂电话后 1 小时内及时进行短信回复，告知

产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊

重，后者做提醒。

② 对于未装修客户，最好是问清计划装修时间，在开始装修前每周

发送一次关怀短信，在计划装修时间前2周电话短信邀约到店。

二说话技巧

1、模仿顾客

其实每个人最喜欢的都是自己，作为电话销售人员，你要让顾客喜

欢你，就要尽量模仿他。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速

放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也没必要跟他绕圈子。

2、语气兴奋

每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说

“您好”，你可以自己体验一下，用扬声调“您好”会让别人有说

话的欲望。

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一电话邀约完整流程1、工具准备① 硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。② 软件：话术培训、拨打时间③ 拨打时段：一般在上午9点半至12点半，下午2点半至晚上8点之间选择，便于安排工作量。2、价值塑造在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如：“预存50就有礼，下单直抵500元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。3、集中拨打电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的一个原则就是要“集中”。好处...

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