商务谈判与沟通技巧作业指导书

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商务谈判与沟通技巧作业指导书
第 1 章 商务谈判概述................................................................................................................... 4
1 谈判的定义与类型......................................................................................................... 4
2 商务谈判的基本原则..................................................................................................... 4
3 商务谈判的策略与技巧................................................................................................. 5
第 2 章 沟通技巧基础................................................................................................................... 5
1 沟通的基本概念............................................................................................................. 5
1.1 沟通的定义................................................................................................................ 5
1.2 沟通的分类................................................................................................................ 5
1.3 沟通的模式................................................................................................................ 6
2 有效沟通的关键要素..................................................................................................... 6
2.1 明确沟通目标............................................................................................................. 6
2.2 选择合适的沟通渠道................................................................................................. 6
2.3 建立良好的沟通氛围................................................................................................. 6
2.4 信息清晰、准确......................................................................................................... 6
2.5 注意非语言沟通......................................................................................................... 6
3 提高沟通技巧的方法..................................................................................................... 6
3.1 增强语言表达能力..................................................................................................... 6
3.2 培养倾听能力............................................................................................................. 6
3.3 提高信息处理能力..................................................................................................... 6
3.4 增强同理心................................................................................................................ 6
3.5 不断学习和实践......................................................................................................... 7
第 3 章 谈判前的准备................................................................................................................... 7
1 目标设定与策略制定..................................................................................................... 7
1.1 目标设定.................................................................................................................... 7
1.2 策略制定.................................................................................................................... 7
2 对方的分析与研究......................................................................................................... 7
2.1 对方的业务背景......................................................................................................... 7
2.2 对方的谈判团队......................................................................................................... 7
2.3 对方的谈判风格......................................................................................................... 8
3 谈判团队的构建与分工................................................................................................. 8
3.1 团队成员的选择......................................................................................................... 8
3.2 团队分工.................................................................................................................... 8
第 4 章 谈判议程的设定............................................................................................................... 8
1 谈判议程的重要性......................................................................................................... 8
1.1 有助于双方明确谈判目标：通过设定谈判议程，双方可以明确本次谈判的主要
目标，为后续谈判提供方向。............................................................................................. 8
1.2 提高谈判效率：合理的谈判议程有助于双方合理安排时间，避免在无关紧要的
议题上浪费精力，提高谈判效率。..................................................................................... 8
1.3 促进双方沟通：明确的谈判议程有助于双方在谈判过程中保持沟通的顺畅，降
低误解和矛盾。.................................................................................................................... 8

1.4 有利于维护双方关系：在谈判过程中，遵循既定的议程进行可以使双方在平等、
尊重的氛围中进行交流，有利于维护双方的长远合作关系。..........................................8
2 制定谈判议程的技巧..................................................................................................... 8
2.1 充分了解双方需求：在制定谈判议程前，要充分了解双方的需求和关注点，保
证议程内容全面、针对性。................................................................................................. 9
2.2 确定关键议题：识别出双方最关心的关键议题，并将其放在议程的前部，以便
在谈判过程中优先解决。..................................................................................................... 9
2.3 合理安排时间：根据议题的重要程度和复杂程度，合理安排每个议题的讨论时
间，避免时间分配不均。..................................................................................................... 9
2.4 保持灵活性：在制定谈判议程时，要考虑到可能出现的突发情况，预留一定的
时间作为缓冲，以便在谈判过程中对议程进行调整。......................................................9
2.5 与对方沟通确认：在正式谈判前，将制定的谈判议程与对方进行沟通，征求对
方的意见和建议，保证双方对议程达成共识。.................................................................. 9
3 谈判议程的执行与调整................................................................................................. 9
3.1 严格按照议程进行：在谈判过程中，双方应遵循既定议程，保证谈判的顺利进
行。........................................................................................................................................ 9
3.2 保持沟通：在谈判过程中，双方应保持沟通，及时了解对方的意见和建议，以
便在必要时调整议程。......................................................................................................... 9
3.3 灵活应对突发情况：当出现突发情况时，双方应保持冷静，根据实际情况对议
程进行调整，保证谈判的顺利进行。................................................................................. 9
3.4 记录议程调整过程：在谈判过程中，如需调整议程，应将调整过程和结果记录
下来，以便双方在谈判结束后进行回顾和总结。..............................................................9
3.5 尊重双方意愿：在调整议程时，要充分尊重双方的意愿，保证调整后的议程符
合双方利益。........................................................................................................................ 9
第 5 章 谈判策略与技巧运用....................................................................................................... 9
1 说服与影响技巧............................................................................................................. 9
1.1 理论依据支撑............................................................................................................. 9
1.2 情感共鸣.................................................................................................................. 10
1.3 互惠原则.................................................................................................................. 10
1.4 社会认同.................................................................................................................. 10
2 聆听与反馈技巧........................................................................................................... 10
2.1 积极聆听.................................................................................................................. 10
2.2 提问与澄清.............................................................................................................. 10
2.3 反馈与确认.............................................................................................................. 10
2.4 尊重对方.................................................................................................................. 10
3 报价与还价策略........................................................................................................... 10
3.1 市场调研.................................................................................................................. 11
3.2 一次性报价.............................................................................................................. 11
3.3 议价策略.................................................................................................................. 11
3.4 灵活应对.................................................................................................................. 11
第6章 谈判中的沟通技巧......................................................................................................... 11
1 语言表达与非语言沟通............................................................................................... 11
1.1 语言表达技巧........................................................................................................... 11
1.2 非语言沟通技巧....................................................................................................... 11

2 谈判氛围的营造与维护............................................................................................... 12
2.1 营造积极氛围........................................................................................................... 12
2.2 维护谈判氛围........................................................................................................... 12
3 处理谈判中的冲突与僵局........................................................................................... 12
3.1 处理冲突.................................................................................................................. 12
3.2 应对僵局.................................................................................................................. 12
第7章 谈判中的谈判力与影响力............................................................................................. 12
1 谈判力的来源与运用................................................................................................... 13
1.1 信息优势.................................................................................................................. 13
1.2 时间优势.................................................................................................................. 13
1.3 权力优势.................................................................................................................. 13
1.4 情感因素.................................................................................................................. 13
2 影响力在谈判中的作用............................................................................................... 13
2.1 说服对方.................................................................................................................. 13
2.2 建立信任.................................................................................................................. 13
2.3 调节气氛.................................................................................................................. 13
2.4 应对挑战.................................................................................................................. 14
3 提升个人谈判力的方法............................................................................................... 14
3.1 学习专业知识........................................................................................................... 14
3.2 培养沟通技巧........................................................................................................... 14
3.3 增强心理素质........................................................................................................... 14
3.4 积累谈判经验........................................................................................................... 14
3.5 建立人际关系........................................................................................................... 14
3.6 增强自我认知........................................................................................................... 14
第8章 谈判签约与履行............................................................................................................. 14
1 谈判成果的巩固与落实............................................................................................... 14
1.1 谈判纪要的制定....................................................................................................... 14
1.2 谈判成果的确认....................................................................................................... 15
1.3 谈判成果的传达与沟通........................................................................................... 15
2 签约过程中的注意事项............................................................................................... 15
2.1 合同条款的审查....................................................................................................... 15
2.2 签约时间的确定....................................................................................................... 15
2.3 签约地点的选择....................................................................................................... 15
2.4 签约代表的授权....................................................................................................... 15
3 谈判协议的履行与监督............................................................................................... 15
3.1 履行计划的制定....................................................................................................... 16
3.2 履行过程中的沟通与协调....................................................................................... 16
3.3 履行情况的监督与检查........................................................................................... 16
3.4 履约纠纷的处理....................................................................................................... 16
第9章 跨文化商务谈判............................................................................................................. 16
1 跨文化谈判的差异与挑战........................................................................................... 16
1.1 文化差异导致的谈判风格差异............................................................................... 16
1.2 跨文化谈判的挑战................................................................................................... 17
2 跨文化谈判的策略与技巧........................................................................................... 17

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